10.00-14.00 Blok I
ŚWIAT ARABSKI - W CZTERECH ODSŁONACH

A. Geografia i statystyka
- Kraje arabskie w liczbach
- Zasięg, podział i wielkość świata arabskiego
- Czy każdy Arab musi być muzułmaninem?
- Po czym można rozpoznać czy nasz rozmówca jest muzułmaninem czy chrześcijaninem?

B. Polityka
- Polityka i systemy polityczne świata arabskiego 
- Konflikt bliskowschodni a biznes
- Rola państwa oraz władz lokalnych i ich wpływy na biznes
- Sektor państwowy i jego funkcjonowanie
- Zamówienia rządowe i przetargi
- Korupcja
- Litera prawa a rzeczywistość

C. Gospodarka
- Obecna sytuacja gospodarcza w dobie światowego kryzysu finansowego
- Mapa dawnych wpływów kolonialnych
- Potencjał gospodarczy krajów arabskich 
- Potrzeby krajów arabskich oraz możliwości dla polskiego biznesu
- Rynek zbytu (znaczenie dla eksporterów i importerów)
- Trendy gospodarcze i obszary dynamicznego rozwoju
- Arabski Wolny Rynek i faktyczne korzyści dla polskich przesiębiorców 

12.00-12.15 przerwa kawowa

D. Kultura, religia i obyczaje

• Podstawowe wartości arabskie
  - Islam i jego wpływ na życie codzienne i kontakty handlowe 
  - Koran i jego wpływ na kontakty handlowe
  - Zakazy w islamie
  - Islam wobec chrześcijaństwa
  - Stosunek muzułmanów do chrześcijan
  - Chrześcijaństwo w świecie arabskim
  - Islam i terroryzm
  - Znaczenie rodziny oraz wieku w krajach arabskich
  - Kobieta i pozycja kobiety w świecie arabskim

• Normy i stereotypy zachowań w świecie arabskim
  - Pojecie czasu i punktualność
  - Piątek i ustawowo wolne dni
  - Ramadan i inne ważne święta

• Zwyczaje i obyczaje w świecie arabskim
  - Powitanie
  - Przyjaźń
  - Upominki, punktualność, gościnność
  - Spotkanie, kolacja biznesowa
  - Podtrzymywanie relacji

• Przywiązanie do tradycji arabskiej

• Zmiany w świecie arabskim oraz ich efekty
  - Istotne zmiany w kulturze arabskiej
  - Podejście Arabów do wzorów zachodnich i zachodniego sposobu myślenia
  - Zachodnie stereotypy i ich wpływ na działania handlowe a rzeczywistość
  - Pozycja kobiety w biznesie (kobieta z Zachodu, Arabka)

Przydatne zwroty w języku arabskim

13.15-14.00 lunch

14.00-17.00 Blok II
KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA CZYLI SKUTECZNE KSZTAŁTOWANIE RELACJI BIZNESOWYCH I OSOBISTYCH Z PARTNERAMI ARABSKIMI

Kategorie rozmówców

• Portret i charakterystyka potencjalnych rozmówców w krajach arabskich
• Schemat i zasady procesu komunikacyjnego ogólnie przyjęte przez arabskich kontrahentów a polskie wyobrażenia
• Nawyki komunikacyjne arabskich rozmówców

Komunikowanie się w procesie negocjacji

• Różnice w zachowaniu: Polacy vs. Arabowie
• 10 "żelaznych" zasad niewerbalnego komunikowania się w procesie negocjacji
• Mowa ciała, kodowanie i dekodowanie przekazów podczas rozmów handlowych z partnerami arabskimi
• Najczęstsze błędy i przeszkody w komunikacji z partnerem arabskim
• Trening umiejętności komunikacyjnych

Osobisty styl prowadzenia rozmów z partnerami arabskimi

• Trening umiejętności I: Prawidłowe rozpoczęcie rozmowy
• Trening umiejętności II: Odpowiednie przeprowadzenie autoprezentacji, prezentacji firmy i oferty
• Trening umiejętności III: Sztuka aktywnego słuchania i pozyskiwania informacji, skuteczny feedback, czyli udzielanie informacji zwrotnych i wyrażanie własnej opinii
• Trening umiejętności IV: Precyzja przekazu i potwierdzanie zrozumienia w kontaktach handlowych z partnerami arabskimi

Komunikacja handlowa w krajach arabskich a emocje: omówienie, analiza przypadków, ćwiczenia

• Pokonywanie problemów i zachowanie w trudnych sytuacjach - metody zmiękczania partnera arabskiego
• Asertywne zachowania podczas rozmów handlowych: odmawianie, wyrażanie uczuć i krytyki, reagowanie na krytykę
• Kilka standardowych zagrywek i pułapek psychologicznych stosowanych przez arabskich rozmówców
• Zasady prawidłowych relacji interpersonalnych w kontakcie z klientem arabskim

09.00-14.00 Blok III
NEGOCJACJE HANDLOWE Z PARTNERAMI ARABSKIMI

Podstawy skutecznego negocjowania ofert i kontraktów handlowych z partnerem krajowym i zagranicznym

• Wstęp - test wprowadzający
• Podstawowe modele i zasady efektywnych negocjacji
• Czym są negocjacje dla arabskiego przedsiębiorcy?
• Budowa odpowiednich relacje między negocjującymi stronami
• Rola obiektywnych kryteriów
• Rola otoczenia
• Czas i zarządzanie czasem w trakcie rozmów
• Ćwiczenia

Fazy procesu negocjacji

• Przygotowanie: zdefiniowanie przedmiotu, określenie celów i obszaru negocjacji, analiza drugiej strony negocjacji, wybór strategii negocjacji
• Faza wstępna - otwarcie negocjacji
• Faza środkowa
• Faza końcowa
• Trening umiejętności: sterowanie procesem negocjacji z partnerami arabskimi

Zasady negocjacji z partnerami arabskimi

• Mentalność arabskiego przedsiębiorcy / handlowca
• Czego unikać w trakcie rozmów handlowych?
• Styl i język negocjacji
• Odczytywanie zachowania partnera podczas przedstawiania oferty
• Sposoby osiągania porozumienia
• Studia przypadku

11.15-11.30 przerwa kawowa

Taktyki partnera arabskiego

• Typowe błędy przy zawieraniu kontraktu
• Niekonwencjonalne sposoby negocjowania oferty handlowej z partnerami arabskimi

Omówienie wybranych metod negocjowania i zawierania kontraktów z kontrahentami arabskimi na przykładzie oferty produktowej i usługowej - case study

Siła jako integralna część negocjacji

• Inicjatywa i kierowanie rozmową podczas negocjacji
• Użyteczne techniki werbalne
• Trening umiejętności: ćwiczenia podsumowujące zajęcia

13.30-14.15 lunch

14.15-16.00 Blok IV
PRZYDATNE INFORMACJE

Wyjazd do krajów arabskich

• Orientacyjne koszty
• Wizy
• Gdzie zamieszkać?
• Jak się poruszać?
• Jak dotrzeć na miejsce spotkania?
• Przygotowanie wizyty handlowej oraz programu pobytu

Pozyskiwanie partnerów handlowych

• Targi i wystawy
• Internet
• Sieć kontaktów partnerskich
• Kontakt osobisty i jego znaczenie w biznesie z kontrahentem arabskim
• Sprawdzanie wiarygodności partnera handlowego

Źródła informacji o krajach arabskich

Inne praktyczne informacji