Dzień pierwszy |
10.00 - 14.00 Blok I - ŚWIAT ARABSKI - W CZTERECH ODSŁONACH |
A. Geografia i statystyka |
- Kraje arabskie w liczbach - Zasięg, podział i wielkość świata arabskiego - Czy każdy Arab musi być muzułmaninem? - Po czym można rozpoznać czy nasz rozmówca jest muzułmaninem czy chrześcijaninem? |
B. Polityka |
- Polityka i systemy polityczne świata arabskiego - Konflikt bliskowschodni a biznes - Rola państwa oraz władz lokalnych i ich wpływy na biznes - Sektor państwowy i jego funkcjonowanie - Zamówienia rządowe i przetargi - Korupcja - Litera prawa a rzeczywistość |
C. Gospodarka |
- Obecna sytuacja gospodarcza w dobie światowego kryzysu finansowego - Mapa dawnych wpływów kolonialnych - Potencjał gospodarczy krajów arabskich - Potrzeby krajów arabskich oraz możliwości dla polskiego biznesu - Rynek zbytu (znaczenie dla eksporterów i importerów) - Trendy gospodarcze i obszary dynamicznego rozwoju - Arabski Wolny Rynek i faktyczne korzyści dla polskich przedsiębiorców |
12.00 - 12.15 przerwa kawowa |
D. Kultura, religia i obyczaje |
Podstawowe wartości arabskie |
- Islam i jego wpływ na życie codzienne i kontakty handlowe - Koran i jego wpływ na kontakty handlowe - Zakazy w islamie - Islam wobec chrześcijaństwa - Stosunek muzułmanów do chrześcijan - Chrześcijaństwo w świecie arabskim - Islam i terroryzm - Znaczenie rodziny oraz wieku w krajach arabskich - Kobieta i pozycja kobiety w świecie arabskim |
Normy i stereotypy zachowań w świecie arabskim |
- Pojecie czasu i punktualność - Piątek i ustawowo wolne dni - Ramadan i inne ważne święta |
Zwyczaje i obyczaje w świecie arabskim |
- Powitanie - Przyjaźń - Upominki, punktualność, gościnność - Spotkanie, kolacja biznesowa - Podtrzymywanie relacji |
Przywiązanie do tradycji arabskiej |
Zmiany w świecie arabskim oraz ich efekty |
- Istotne zmiany w kulturze arabskiej - Podejście Arabów do wzorów zachodnich i zachodniego sposobu myślenia - Zachodnie stereotypy i ich wpływ na działania handlowe a rzeczywistość - Pozycja kobiety w biznesie (kobieta z Zachodu, Arabka) |
Przydatne zwroty w języku arabskim |
13.15 - 14.00 lunch |
14.00 - 17.00 Blok II - KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA CZYLI SKUTECZNE KSZTAŁTOWANIE RELACJI BIZNESOWYCH I OSOBISTYCH Z PARTNERAMI ARABSKIMI |
Kategorie rozmówców |
Portret i charakterystyka potencjalnych rozmówców w krajach arabskich Schemat i zasady procesu komunikacyjnego ogólnie przyjęte przez arabskich kontrahentów a polskie wyobrażenia Nawyki komunikacyjne arabskich rozmówców |
Komunikowanie się w procesie negocjacji |
Różnice w zachowaniu: Polacy vs. Arabowie 10 "żelaznych" zasad niewerbalnego komunikowania się w procesie negocjacji Mowa ciała, kodowanie i dekodowanie przekazów podczas rozmów handlowych z partnerami arabskimi Najczęstsze błędy i przeszkody w komunikacji z partnerem arabskim Trening umiejętności komunikacyjnych |
Osobisty styl prowadzenia rozmów z partnerami arabskimi |
Trening umiejętności I: Prawidłowe rozpoczęcie rozmowy Trening umiejętności II: Odpowiednie przeprowadzenie autoprezentacji, prezentacji firmy i oferty Trening umiejętności III: Sztuka aktywnego słuchania i pozyskiwania informacji, skuteczny feedback, czyli udzielanie informacji zwrotnych i wyrażanie własnej opinii Trening umiejętności IV: Precyzja przekazu i potwierdzanie zrozumienia w kontaktach handlowych z partnerami arabskimi |
Komunikacja handlowa w krajach arabskich a emocje: omówienie, analiza przypadków, ćwiczenia |
Pokonywanie problemów i zachowanie w trudnych sytuacjach - metody zmiękczania partnera arabskiego Asertywne zachowania podczas rozmów handlowych: odmawianie, wyrażanie uczuć i krytyki, reagowanie na krytykę Kilka standardowych zagrywek i pułapek psychologicznych stosowanych przez arabskich rozmówców Zasady prawidłowych relacji interpersonalnych w kontakcie z klientem arabskim |
Dzień drugi |
09.00 - 14.00 Blok III - NEGOCJACJE HANDLOWE Z PARTNERAMI ARABSKIMI |
Podstawy skutecznego negocjowania ofert i kontraktów handlowych z partnerem krajowym i zagranicznym |
Wstęp - test wprowadzający Podstawowe modele i zasady efektywnych negocjacji Czym są negocjacje dla arabskiego przedsiębiorcy? Budowa odpowiednich relacje między negocjującymi stronami Rola obiektywnych kryteriów Rola otoczenia Czas i zarządzanie czasem w trakcie rozmów Ćwiczenia |
Fazy procesu negocjacji |
Przygotowanie: zdefiniowanie przedmiotu, określenie celów i obszaru negocjacji, analiza drugiej strony negocjacji, wybór strategii negocjacji Faza wstępna - otwarcie negocjacji Faza środkowa Faza końcowa Trening umiejętności: sterowanie procesem negocjacji z partnerami arabskimi |
Zasady negocjacji z partnerami arabskimi |
Mentalność arabskiego przedsiębiorcy / handlowca Czego unikać w trakcie rozmów handlowych? Styl i język negocjacji Odczytywanie zachowania partnera podczas przedstawiania oferty Sposoby osiągania porozumienia Studia przypadku |
11.15 - 11.30 przerwa kawowa |
Taktyki partnera arabskiego |
Typowe błędy przy zawieraniu kontraktu Niekonwencjonalne sposoby negocjowania oferty handlowej z partnerami arabskimi |
Omówienie wybranych metod negocjowania i zawierania kontraktów z kontrahentami arabskimi na przykładzie oferty produktowej i usługowej - case study |
Siła jako integralna część negocjacji |
Inicjatywa i kierowanie rozmową podczas negocjacji Użyteczne techniki werbalne Trening umiejętności: ćwiczenia podsumowujące zajęcia |
13.30 - 14.15 lunch |
14.15 - 16.00 Blok IV - PRZYDATNE INFORMACJE |
Wyjazd do krajów arabskich |
Orientacyjne koszty Wizy Gdzie zamieszkać? Jak się poruszać? Jak dotrzeć na miejsce spotkania? Przygotowanie wizyty handlowej oraz programu pobytu |
Pozyskiwanie partnerów handlowych |
Targi i wystawy Internet Sieć kontaktów partnerskich Kontakt osobisty i jego znaczenie w biznesie z kontrahentem arabskim Sprawdzanie wiarygodności partnera handlowego |
Źródła informacji o krajach arabskich |
Inne praktyczne informacji |